Aufträge statt Angebote - "Gute Verkäufer wissen, was sie sagen."

Setzen Sie Ihre Preise am Markt durch! Mehrumsatz als Ziel

Die Konjunktur im Handwerk boomt. Aufträge sind derzeit genügend da. Auf der Erlösseite aber ist noch Luft nach oben. Wie man seine Preise am Markt besser durchsetzt, erklärt Kommunikationsberater Gert Höhne.

Michel Havasi (HWK Cottbus) interviewte Gert Höhne zu seiner Problembetrachtung und folgenden Lösungsansätzen:

Handwerkskammer

Das tollste Produkt nutzt nichts, wenn es nicht an den Kunden gebracht wird. Viele Handwerker haben tolle Produkte, schreiben jedoch Angebote, die nicht selten ins Leere laufen. Was machen sie falsch?

Gert Höhne

Es gibt viele Gründe dafür. Das Phänomen betrifft aber nicht nur das Handwerk. Sie kennen vielleicht die Geschichte von den beiden Verkäufern, die sich abends im Büro treffen. Der Eine sagt: "Mann, ich hatte aber eine Menge gute  Verkaufsgespräche heute." Der Andere antwortet: "Mir ging es genauso. Ich habe auch nichts verkauft!" Diese Gespräche
finden so oder ähnlich jeden Tag statt und führen zu Resignation bei den meisten Verkäufern.

Handwerkskammer

Weshalb ist das Verkaufen eigentlich so schwierig geworden?

Gert Höhne

Die Alleinstellungsmerkmale von Produkten und Handwerksdienstleistungen sind kaum noch zu unterscheiden. Es wird zunehmend schwieriger sich vom Wettbewerb abzuheben. Das macht es für den einzelnen Betrieb umso schwieriger, seine Waren abzusetzen und vor allem ordentliche Erlöse daraus zu erzielen.

Handwerkskammer

Wovon hängt es denn maßgeblich ab, ob ich etwas verkaufen kann oder nicht?

Gert Höhne

Der erfolgreiche Verkauf ist grundsätzlich und in erster Linie von einem selbst abhängig. Eingefahrene Denkschienen müssen verlassen werden, die eigene Verhandlungsfähigkeit muss gestärkt werden. In meinem Workshop in Cottbus zeige
ich den Teilnehmern, wie sie den konkreten Bedarf des Kunden und seine Wünsche feststellt und ihm den Wert einer Dienstleistung vermittelt. Sie erfahren, wie Sie einfach und effizienter Aufträge statt Angebote schreiben und ihre Preise durchsetzen werden. Nach der Schulung sind sie in der Lage, in einem halben Jahr 10 bis 15 Prozent mehr Umsatz zu generieren.

Handwerkskammer

Die Kunden von heute sind durch das Internet viel informierter als früher. Der Beratungsbedarf steigt. Wie sollten Verkäufer darauf reagieren?

Gert Höhne

Wichtig ist, die Brille des Kunden aufzusetzen. Erfragen Sie ganz einfach den Bedarf. Finden Sie alles heraus, was für einen reibungslosen Abschluss nötig ist, anstatt ihn ungefragt erzeugen zu wollen! Das ist eine völlig unkomplizierte Methode, Kunden für sich zu gewinnen.

Handwerkskammer

Das Handwerk setzt vielfach auf Qualität. Die gibt es aber nicht zum Nulltarif. Jetzt kommt der Kunde mit dem Argument:
„Das ist zu teuer.“ Er erwartet einen Preisnachlass. Was tun?

Gert Höhne

Viele Verkäufer scheitern an dieser Stelle des Gesprächs daran, dass sie es dem Kunden recht machen wollen, weil sie befürchten sonst den Auftrag an den Mitbewerber zu verlieren. Machen Sie sich bewusst, dass der Kunde den Umfang
der Dienstleistung oder den des Produkts bestimmt und nicht der Verkäufer! Hier entspricht der Preis lediglich noch nicht
den Vorstellungen des Kunden, die er mit der Dienstleistung oder dem Produkt und der Lösung seiner Probleme verbindet.

Verkaufstraining: AUFTRÄGE STATT ANGEBOTE SCHREIBEN